作者：■陈春华    文章来源：医药经济报     

    我们不得不承认，新医改确实将中小商业推向生死存亡的紧要关头。例如控制流通领域加价率、压缩渠道、鼓励工业直销等内容，都宣告了底价代理、终端高比例回扣、商业高毛利以及商业承担行业洗税时代的结束。

　　而且新医改方案对提升医药产业集中度提出了原则性要求。国家发改委《医药行业“十一五”规划》中明确提出：培育5个销售额在50亿元以上的大型医药集团，10个销售额在30亿元以上的医药商业企业，并争取有5家左右的本土企业初步发展成为国际化医药企业。显而易见，新医改对于医药行业的商业巨头来说是如沐春风，然而对于中小商业来说，将会面临怎么样的挑战呢？

　　带着几分关注，笔者与担任顾问的几家中小商业企业进行了交流，旨在了解中小商业在新医改方面有些什么应对措施。聊完之后，笔者发现，一些中小企业对自身的生存状态并没有过多地停留在担忧的层面，有的积极应变，有的静观其变，还有的已打算淡出江湖，这些中小商业面对新医改的几种典型心态具有一定的代表性，亦颇具玩味之处。

　　心态一：静观其变

　　“新医改一直吸引着全国的眼球，而且几乎是完全把控着医药商业乃至整个医药行业的命脉，同时耗费了各类专家不少口舌，更是让业内人士费了不少心神。虽然到目前为止，出台的新医改方案也只能算是方向和指南，没有任何一个政府部门或者权威专家能够对新医改的具体细则做出定论，所以实际上新医改依然是在不断地完善与探讨之中，众多悬疑依然未能完全解决。既然如此，妄自揣测也只是枉费心机，不如沉心静气，静候佳音。”地处广州梅花村的一家小型商业公司的负责人告诉笔者。

　　“比如说，在新医改方案中有一段关于配送环节的内容：‘基本药物实行公开招标采购，统一配送，减少中间环节，保障群众基本用药。’如果单纯按照字面上的理解来看，几乎没有中小商业公司什么事，但是中小商业不可能就此完全消失，总会有一条出路，因此当我们不清楚未来的发展态势到底会如何的时候，过多的猜测无异于杞人忧天。”这位负责人说。

　　心态二：乐观通达　　

　　一家商业公司的职业经理人被问及对新医改的观点时，轻松地笑笑说：“这新医改总体来说应该是利好吧！大商业未必能啃得下每一个区域，中小商业也总会有一些汤喝喝。”

　　这样的答案亦有一定的代表性。确实，新医改明确表示，三年内使城镇职工和居民基本医疗保险及新型农村合作医疗参保率提高到90%以上，医改的核心就在这句沉甸甸的话里。

　　2010年，对城镇居民医保和新农合的补助标准提高到每人每年120元，为此，今后三年国家将投入8500亿元。随着政府投入的到位，市场也将分得一杯羹，未来两年新增医药卫生市场容量保守估计有900亿元，每年新增市场容量450亿元左右，在这样一块诱人的大蛋糕面前，该商业公司自然更加乐观通达。

　　心态三：苦修内功　　

　　“无论新医改是危险还是机遇，我们只是竭尽所能做到最好。”这是来自一家粤西医药商业公司S销售部经理的观点，这一观点带着鲜明的地方文化特色，非常务实。

　　强化内部管理一直是S公司的长期工作，这种状态当然是由S商业公司领导者的风格决定的。S商业公司年销售规模大约1亿元，并且这也是近两年才实现的目标，由于企业的快速发展导致内部管理基础比较薄弱，因此S商业公司对企业规范管理方面的重视程度不亚于大企业。企业在营销体系及管理体系的建立与完善方面还处在磨合状态，制度完善、绩效考核、成本控制这些事项均是重中之重。

　　因此，不管新医改的动向如何，S商业依然只能按部就班，苦修内功。

　　心态四：全速前行　　

　　Y商业是一个较大型的医药商业公司，在区域内有相对优势，该企业领导风格稳健，但新医改的号角让Y商业达到了警备状态。

　　一方面Y商业积极通过各种渠道收集关于新医改的所有信息，对信息进行分析整理，以确保在第一时间掌握行业相关政策动态。一方面积极布署，Y商业采购部根据药价限制政策，迅速制定了增加保健品经营比重的策略。正所谓兵来将挡、水来土掩，全速前行、灵活应战就是Y商业的核心竞争力。

　　心态五：淡出江湖　　

　　H商业其实之前有着非常清晰的市场定位，以社区诊所为主要目标客户群，积极响应国家大力发展社区医疗的号召。H商业还独具匠心地创办了第一本相对专业的第三终端刊物，曾经赢得不少医药企业的青睐。

　　因此，无论是从企业战略还是营销策略上看，H商业都有自己的独到之处，然而令人惋惜的是，H商业竟然败在了内部管理上，尤其是从企业因扩大经营而迁址之后，H商业的销售业绩直线下降。

　　从根本上来看，由于H商业属于家族式的管理，加之管理者魄力有余、定力不足，导致内部管理与企业发展严重脱节，一方面是由于仓库扩大所带来的成本攀升，另一方面由于企业薪酬体系不合理，导致人心涣散，在最后的困境中求助于专业咨询机构，但由于管理者思维依然固步自封，导致回天无力，面对国家政策等重大利好，却只能望洋兴叹。

　　结束语：　　

　　无论是哪一种应对态度，没有绝对的是非对错，然而美国西点军校有一句名言：“态度决定一切。”

　　在新医改这样一场没有硝烟的大变革中，关注动态、积极应变的态度是非常必要的，这样才能根据变革的态势以及商业公司自身的资源条件，及时调整企业经营发展方向，以顽强的生命力融入到新医改的浪潮中，为中国医药市场未来的规模化、规范化发展添一分亮色。

                                                                                                                                                           销售部供稿